疫情肆虐800天，中小微新乡******企业可能迎来一波倒闭潮？

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　　2022年春天，本以为捱过了漫漫冬夜，迎来了柳暗花明。正当大家准备大干一场时，结果新一轮疫情席卷******几乎所有省市，打得所有人措手不及。

　　从2020年到现在，疫情已经持续2年多了。800多天的新冠疫情，给各行各业都造成了极大影响，******产业也不例外。

　　物资短缺、价格上涨、项目延期、人力成本上升……当材料涨价遇到低价中标，如果没有调价机制，企业就有可能遭遇亏损，给******企业的正常经营带来很大压力。

　　此外，乌克兰危机带来的能源价格疯涨、大宗物资价格上扬，财政资金紧张加上疫情诸多不利因素形成的共振，还有低价竞争造成无法达标验收的经济纠纷，类似的“灰犀牛、黑天鹅”事件层出不穷，都在给企业脆弱的资金链带来一次次致命的打击。

　　面对这些困难，******企业应该怎么办？本文也给出了自己的建议，包括强化企业的产品力、加强企业营销力、提升客户管理能力、注重企业管理、深耕企业文化等等。

　　作者春节前后走访了一些******企业，发现部分企业日子过得很好，原因不外乎就是专注于细分领域，注重研发、注重创新、注重质量、注重服务，专注持续地投入，蕞终积累成优势。

　　就像左晖先生说的那样，企业要做“难而正确的事”，持之以恒，水滴石穿，蕞终一定会收到效果。

　　总体来讲，这是一篇当前形势下，对******产业发展现状和前景预测总结得都不错的文章，建议大家都来读一读。

　　“我们公司项目上的人在宾馆隔离十几天了，有的还被赶回来了。”

　　“马上清明节一过，4月又快结束了，一年三分之一时间就没有了。看疫情的情况，前半年基本做不了事情。着急啊！”

　　“我们一个项目从去年拖到现在还没招，一是缺资金，二是领导都忙着防疫。”

　　“内卷、严重内卷，这两年很多企业为了生存，为了保业绩，低价竞标，对我们造成了很大冲击，而且现在很多项目上回款都有拖延，影响太大了。”

　　“......”

　　笔者近期组织了一场******企业线上讨论会，分析持续800多天的新冠疫情对******行业的影响。甫一开始，大家的话像竹筒倒豆子，打开就收不住。会上分析了各种影响，很直观地呈现出新冠疫情下******企业的生存百态，大家对疫情影响的认识大部分都集中在业务上。笔者看来，疫情的持续对企业的影响不仅仅局限于业务拓展、资金回笼方面，而是会趋向于逐步扩散并形成共振的态势。2016-2018年，PPP项目的无序扩张，造成了东方园林、博天环境的实控人易主，也形成了神雾******、天翔环境的危机。也许没有人想到疫情的持续，可能会造成2023-2025年一波中小微******企业的加速倒闭。

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　　疫情对******企业的巨大影响

　　新冠疫情是一个巨大的X变量，国内******行业的竞争格局已悄然改变。产能过剩、材料能源涨价、资金紧张等因素产生的叠加效应，未来三年将会在******行业快速发生化学反应，重新洗牌。

　　1、三“新”的影响

　　新客户开发：行业内卷，企业成长，都需要持续开发新客户。但封城、隔离、客户对风险防控的严格要求，导致企业间的正常商务洽谈、技术交流很难有序推进。客户关系的建立，首先是基于对企业、对人的信任，其次是对技术、案例的认可后，才有可能从小规模业务开展合作。一个大客户的开发，往往需要半年到两年时间。如果没有直接见过面，仅仅靠线上交流，缺乏信任基础和情感交流，对于******行业新客户开发，往往事倍功半，难度很大。

　　新技术推广：市政、******行业是一个追求稳定、相对保守的领域。业主、设计单位更关注风险、关注技术数据、稳定性，关注案例可靠性。新技术的推广本身就是一个难度大、时间长的过程；疫情导致商务沟通减少，技术交流不能深入，案例考察难以成行，都会造成新技术项目难以落地。一方面研发资金持续投入，一方面新技术、新产品不能快速形成市场，必然给企业创新造成困难。

　　新创企业不利：中国初创企业的平均寿命是2.5年。成立企业，就要面对工资、租金、研发、销售、管理等成本的支出。但是疫情会形成一定的市场凝固，一个新公司，一个新技术、新产品要得到客户的认同，是一个长期过程。而新创企业的资金储备往往不足，大项目做不了，小项目门槛低、利润薄；如果是首台套新技术、装备往往落地周期长，即使落地也多是利益的让步，很难有高利润。如此种种因素都会导致初创企业举步维艰。

　　交流会上有人说：某某从原单位出来单干了，现在做得如何等等，这种情形实际上并不能够完全代表初创企业。这种创业往往是借助原平台积累的商务或技术资源做同类业务，快速接单；技术、资源积累的费用是原来企业的，实现的是新公司的利润，短期来看可能很快见效。准确地说这是做业务，从做业务转变成为做企业，一般两年后才能见分晓。做企业就像一场全程马拉松，对于马拉松跑者来说，30公里以后才是真正的马拉松。

　　2、成本与营收

　　受疫情影响，******企业一方面要面临物资短缺、价格上涨的材料成本上升问题，另一方面还要面对项目延期、停滞、人员复工的人力成本上升压力。同时，新项目普遍不同程度滞后、压缩投资，项目来了往往又是低价竞标。低价中标项目如果遇到材料涨价，没有调价机制的话，很有可能亏损。如果企业是贷款经营，又会产生利息的支出。成本的持续上升，营收和利润的逐渐降低，未来三年会给企业经营造成较大的压力。

　　3、现金流

　　企业重要的是现金流。******企业大部分属于中小微企业，抗风险能力普遍较弱，往往对现金流储备缺乏足够认识。以往，经营中一个项目亏了，只要这个企业一直在运转，他把其他项目的资金调用、补充，危机短期内不会迸发。但近年来，地方******土地收入大幅下跌，经济下行造成财税收入减少，而疫情防控费用大量增加，造成地方******支付能力下降，******项目供给减少；和大型企业合作的项目，则要面对前期垫资、验收周期长、资金占用大、利润低等局面。不管是和******、大型企业还是一般工业企业打交道，都面临市场竞争内卷、资金周转慢、利润降低，成本持续上升的问题，企业形成了外部市场和内部成本双重挤压的三明治夹心层。市政******的垫资量大，如果企业风控没做好，短贷长投，大项目周期严重拉长则会造成资金断链；工业污水项目工艺流程复杂，关联因素多，且受进水波动影响大，而低价竞争项目又容易陷入到工艺选择、设计余量不足等问题，导致项目无法顺利验收、工程款拖欠、甚至诉讼，这些对于中小******公司来说都是一个巨大的风险。

　　目前，很多部门、地方和企业追求增长速度而盲目上项目，投资缺口大，造成产业链上的央企高负债率、大公司巨额应收、中小企业资金短缺,形成了巨大的三角债。单纯看******上市企业财报营收数据很好，但是应收款占据了大量现金流，造成企业没有投资能力。就像污水厂淤积严重的调节池，看上去很大，实际上有效容积就那么薄薄的一层。资金紧缺给企业带来的压力和挑战都是巨大的。

　　4、人员流动性

　　“我们面试成功的技术人员、项目经理因为疫情隔离都来不了。还有很多人员选择留在原企业不动了。”这是很多企业人力资源经理现在面临的困难。企业要发展，人才为先。******技术人才、管理人才引进，销售人员招聘都是必须的，但疫情限制了人员的流动，这种人才缺失的影响会在后期逐步显现。疫情还会造成人员择业观念的变化，这也是很多人没有关注到的。

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　　未来行业的变化

　　疫情对我们有这么大影响？乌克兰危机和我们******行业有关系？说实话，说乌克兰危机和中国******行业有关系我也难以相信。但是，这个世界的变化往往并不以我们所认为的方式在演变。线性思维很难理解地缘政治、新冠疫情、房地产、*********、能源、材料、粮食、信心、预期、资本流动、投资消费、财政收入等诸多因素的叠加、传导、共振所引起的加速度、几何级的变化。人往往高估一年发生的变化，但低估五年发生的变化。但这些变化已经以其特有的方式在我们身边发生。

　　1、市场集中度加速提升

　　对于成熟市场而言，行业前六位产品品牌基本占据了60%左右的市场份额，其余数百、上千个厂家只能分食剩下40%市场份额，这是欧美成熟市场的竞争格局。

　　受疫情影响，******领域新技术、新品牌的市场拓展受到了巨大影响。梳理污水处理领域主要产品类，无论是水泵、风机、非标设备，还是脱水机、自控仪表，大家常用的就是那五、六个品牌。市场现状是央企和龙头上市公司都建立了自己的供应商名录，地方******项目习惯于从熟面孔那里选择，很明显疫情会造成市场、品牌集中度的快速提升。此种情形，对于成熟品牌、行业龙头来说是一个利好，但是对于品牌力不够强或者是新创的企业来说是一个门槛。面对市场品牌日益集中的趋势，客户如何选择，产品如何定位，是******企业需要认真面对的重要问题。

　　2、行业分化加剧

　　鉴于******市场集中度加速提升，品牌影响力逐步增强。未来三年，行业分化必然加剧，可以说面临着一个大浪淘沙的竞争格局，如何在竞争中活下来？对于中小******企业来说，资源是重要的也是蕞缺的，但资源已经不是******钥匙了。除了资源关系，客户更关注综合的品牌服务，包括技术的稳定、可靠，服务的效率、成本等等，这也是未来三年******企业必修的核心能力。必须抓住、提炼、并且持续强化，蕞终给客户创造实实在在的价值，这是中小企业未来在这个行业的安身立命之本。

　　前一阶段，我们和苏美达成套进行了一场交流。一进会议室，对面坐了二十个左右的技术人员，大部分都是85后左右的精兵强将。人员整齐，技术******；关键是大部分人都是企业内部培养起来的，交流中传递出对企业文化的高度认同，这种凝聚力让人感觉到团队的强大力量。正如苏美达成套负责人说道：“我们是央企的实力，外企的效率，民企的活力。”因为已经有多次合作，我们从苏美达的客户了解到，他们普遍对苏美达成套的******、效率、资金、实力、口碑都给予了高度认可。毋庸置疑，这类综合能力很强的******企业未来一定会成为越来越强的行业领军品牌。

　　3、“灰犀牛、黑天鹅”频现

　　******企业普遍规模不大，一方面自身风险意识不够，风控能力不强，一方面又有快速成长的内在需求，对于很多******工程公司而言，企业的资金链相对脆弱。眼看着一些******企业在垫资、拖欠、验收、诉讼的一轮轮熟悉的场景下陷入泥潭，令人痛心。过去，一些主业不突出，造血能力不强，摊子铺得很大的企业，有些是靠低利润、无利润的业务在原地打转，实际上靠项目滚动资金在支撑。形势发展到现在，随着项目款拖延严重，成本上升，现金流短缺，潮水退去，谁在裸泳将逐步显现。

　　没人能准确预计出乌克兰危机会对******行业造成多大的影响。但能源价格疯涨、大宗物资价格上扬，财政资金紧张加上疫情诸多不利因素形成的共振，很有可能导致项目延误、停滞，款项难收，还有低价竞争项目造成无法达标验收的经济纠纷，类似的“灰犀牛、黑天鹅”事件会频频爆发，势必对资金链脆弱的企业造成致命性的打击。危机的发生必然会波及到产业链的上下游企业，每个企业也需要审视一下自己的大客户中哪个可能会是下一个“恒大”。

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　　新冠疫情下的自我修炼

　　新冠疫情发生以来已经800多天，到了2022年春天，本来以为捱过了漫漫冬夜，迎来了柳暗花明。正当大家准备大干一场时，结果新一轮疫情席卷******几乎所有省市，打得所有人措手不及。过去******人为了跑赢疫情，都是揣着绿码，避着星，一路“披星戴月、转战南北”。现在因为疫情封控，能够而且应该静下来分析思考，怎么能活下去、活得更好，如何修炼内功：

　　1、强化企业的产品力

　　什么叫产品力？就是产品的功能理念、技术切入点易于被客户接受的市场定位；是能够帮客户解决问题，提供价值的能力；是产品的竞争力，能形成大产值的能力。很多中小******企业经营往往以资源为导向，什么项目都拿，业务方向没有规划，技术发展缺乏体系，项目做得踉踉跄跄、磕磕绊绊。如果是同质化竞争严重的产品技术，则说明缺乏产品力。过去，有资源谈几个项目，招点人写写方案、画画图，找个外包队就能干******的蕞好时机已经过去；******行业看似门槛不高，但真正做到有核心竞争力，做深、做专、做透、做久，做到有口碑、有品牌，综合能力要求很高，周期很长。

　　春节前后走访一些******企业，发现一部分企业日子过得很好，业绩持续稳定增长。经过了解，你会发现这些企业有一些共同点，都是专注于一些细分领域，产品的功能很强，性能更稳定；他们注重研发、注重创新、注重质量、注重服务，这些都是多年来专注主业、持续投入的结果。

　　******行业发展到成熟阶段，客户更关注技术稳定、关注效率成本、关注品牌服务。******企业需要把自身产品、技术重新审视、梳理，从客户的角度看产品、看功能、看价值。专注案例数据分析，细化、提炼、连接、创新，形成更强的产品力是中小******企业的核心工作。

　　2、加强企业营销力

　　我们看到的华为，是高科技企业、研发资金投入巨大。实际上，华为更强的是他的销售铁军。早期欧美主流市场进不去，多少人在亚非拉恶劣的环境下开拓市场。华为有极强的客户研究能力，对销售环节的把控能力，客户分层对接的能力，还有极强的接待能力都是需要我们重点学习的。

　　企业单靠老板的资源关系拿项目很难做大，这是业务、是生意，不是企业的营销力。有产品力的******企业必须注重产品、客户、区域的分析定位，销售团队的人才培养，做好市场布局，加强企业的营销力是******企业的发展利器。

　　3、提升客户管理能力

　　疫情期间，新客户拓展有一定限制。但是可以利用时间做好老客户、******客户的分层管理。根据二八法则，对客户做360度评估，从不同维度思考客户需求，潜在需要，分析产品在客户心目中的价值定位，衡量产品、服务给客户带来的体验感及满意度，从而制定全面的客户维护方案、价值提升方案。

　　摆脱过去的业务思维，转成客户经营思维。业务思维是单一的“产品推销”思维，是我“想要”客户买的角度。客户经营思维注重*********价值思考，注重客户感受体验。客户经营思维是“价值主张”思维，是客户“需要”我提供什么服务的角度。提升客户管理能力才能保住企业生存的生命线。

　　4、注重企业管理

　　环境治理的标准提升，******监察的力度加强，以及客户降本增效的需求，对******企业提出了更高的要求，******企业自身管理能力也必须要提升。中小******企业一般重视资源、技术，对内部的流程、制度重视不够。但是建立风险管理、流程管理、现场管理、供应链管理、财务管理制度是中小企业成长为大企业过程中必需学习的能力。不同的管理形成不同的成本、结果、口碑；行业内也有企业看着业务量挺大，但人浮于事、漏洞很多、风气不好，这样的企业肯定很难挣到钱。

　　另外，疫情期间企业支出少不了，不能开源只能节流，管好口袋里的每一分钱，维持现金流非常重要。经营环境不好的情况下，企业活着是******位的，一定要保现金流。造成现金流断链、企业崩盘的往往是因为实施中的一、二个大项目出现投资合作、项目停滞、收款回报方面出现问题造成的。这个时候企业需要做经营压力测试，如果出现以上情况公司现金流能维持多久？会不会造成贷款逾期、项目停摆、经济诉讼、工资拖欠？业务需要提前规划、做好资金储备，防止出现一根稻草压死骆。

　　5、深耕企业文化

　　疫情防控期间，走出去会暂缓，这时候，企业应多向内看，梳理使命愿景价值观，加强企业文化培训。战略决定企业的发展高度，文化决定企业能走多远，企业文化以一种微妙但真实的方式决定着一个组织的成败。企业家必须重视与高层领导团队达成共识，否则战略没有执行力。全面打造“以客户为中心，为客户创造价值”的理念，用客户经营的思维回归企业初心，永远同客户在一起，围绕着客户价值提升做工作，加强服务，关注客户体验及满意度。

　　在这个时代，虽然留给中小企业的选择不太多，但是依然有很多机会和空间；去过中持股份的人能从很多细节感受到中持“对员工、对客户、对技术、对社会尊重”的行业情怀与企业文化。企业文化做得好,对内能凝聚共识、指引方向，对外能赢得客户的尊重与认可。文化理念对于企业经营没有************的效果，但能为企业稳定发展提供凝聚力与支撑力。

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　　结束语

　　张文宏医生在其微博中强调“节奏不能乱，信心不能丢”。对于******从业者来说，疫情之下比拼的是能力、耐力，坚守初心抵制的是诱惑、投机，技术创新秉持的是毅力、恒心。可能很难！但这都是难而正确的事！也是必须的、光明的、确定的路！何况我们已经看到那些有产品力、有综合服务能力的企业行走在更高、更开阔的大路上。******企业唯有以自我成长的确定，来应对世界百年未有之大变局中的不确定。

　　“世界上只有两样东西能永远让我们心怀敬畏，一是头顶灿烂的星空，二是内心崇高的道德。”仰望黎明的星空，康德的话这么深入人心，他引领我们向光明前行。

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